Exhibiciones Adicionales

En el tema de exhibiciones adicionales en el punto de venta es la búsqueda constante de crecimiento en ciertas categorías, permitiendo así que el consumidor las encuentre en determinadas zonas que están por fuera de los lineales, esto se basa comúnmente en la estrategia de impulso visual u objetivo donde el consumidor encuentra un gran número de unidades de determinado producto en un espacio que genera un BOM.

Al igual que las góndolas, las exhibiciones deben tener una buena presencia para cautivar al cliente, al igual estas mismas deben ir acompañadas por material P.O.P que le permita al usuario informarse bien sobre la oferta, promoción, descuento o regalía en ese producto exhibido.

 

Manejo de tácticas:

El manejo de tácticas en el SUPERETE nos brinda una completa labor de mercadeo del punto de venta, creando así una cultura organizacional que se transformara en una excelente presentación del punto de venta donde cada participante de dicha acción comercial tendrá la oportunidad de participar en este proceso de desarrollo que culminara en el éxito de la organización de cada producto exhibido en las góndolas del autoservicio.

Surtido: Se llama surtido al conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece a la venta. Se refiere a la variedad de artículos presentes en la sala de ventas, no a la cantidad de un producto en concreto.

Los minoristas y otras empresas de distribución utilizan la palabra «surtido»; mientras que las empresas industriales o fabricantes usan el vocablo «gama» para referirse a la colección de productos presentes en su catálogo comercial.

El surtido se define de acuerdo con el tipo de público al que está orientado el establecimiento. Los objetivos básicos del surtido son satisfacer las necesidades de los consumidores y rentabilizar al máximo el punto de venta.

En el caso de los Superetes el surtido tiene un punto de equilibrio donde un determinado número de ítems codificados permiten al consumidor encontrar la variedad necesaria para satisfacer las necesidades de compra, se debe poseer un surtido determinado para cada necesidad, en este caso, Surtido de alimentos, Surtido de Cuidado del Hogar, Surtido de Cuidado para la ropa, Surtido de Cuidado Personal, etc.

Cuando hablamos de tácticas de Surtido nos referimos a la manera en que podemos distribuir los diferentes productos en nuestro establecimiento, permitiéndole al usuario comprar en un orden especifico donde no olvide algún producto, generando así compras complementarias o productos que tengan secuencias lógicas establecidas entre sí.

También el termino lo podemos emplear para referirnos a un determinado producto que es distribuido por varios mayoristas, diferentes marcas y diferentes fabricantes, brindando al cliente la opción de escoger entre el uno y el otro.

En el surtido analizamos los mercados, donde se encuentran Mercado Demanda y el Mercado Oferta.

Mercado Demanda	Mercado OFERTA
Pocos Productos.  No hay competencias.  Productor decide a quien venderle y pone las condiciones.  El cliente NO tiene una clara posibilidad de escoger.	Muchos Productos Hay Competencia El cliente decide a quien comprar y pone las condiciones El cliente tiene opción de escoger: EL producto La Empresa El vendedor

En el siguiente planograma o esquema de rotación encontramos la ruta habitual del consumidor, observando que su inicio por elección es la derecha donde a la vez podemos impactarle y generarle expectativa inicial haciendo que su recorrido sea una gran motivación.

Exhibición: Otra táctica de suma importancia que al igual que el surtido define un claro objetivo y es centrar la actividad como tal de la empresa en la estructura actual del consumidor, que si bien hemos aprendido hasta el momento es el agente principal y/o central de nuestro negocio.

La exhibición marca un panorama más objetivo, porque ya sea que esta se logre en el lineal o en una pequeña estiba en un punto x del almacén debe tener un claro objetivo y es impactar en la mente del consumidor, permitiéndole al mismo obtener lo que considera necesario para satisfacer su necesidad y n otros casos comprar por simple impulso. Un claro ejemplo de esto son los almacenes de ropa, calzado, automotriz, etc. Que establecen estrategias claras de exhibición donde busca que el usuario final o consumidor sea atraído por la variedad de colores y formas que puestas en un orden determinado tienen influencia sobre el cliente, creando en él una necesidad de adquisición donde el resultado final es un compra complementaria que no había sido planeada.

Un término que uso frecuentemente en mis charlas es: “CUANDO UN CLIENTE ENTRA A TU NEGOCIO ES PORQUE TIENE NECESIDAD Y POSEE EFECTIVO PARA SATISFACERLA, ENTONCES ENTRAMOS EN ACCION Y TRATAMOS DE QUEDARNOS CON EL MAYOR EFECTIVO POSIBLE QUE EL CLIENTE PUEDA PAGAR”.

Observemos un claro ejemplo de organización en el surtido:

Góndola A

A	D	Y	Y	P	A	Q	T	G	M
V	5	U	K	O	S	W	R	B	J
F	T	K	E	L	D	S	F	N	U
U	3	H	D	Ñ	V	X	C	Y	H

Góndola B

A	A	B	B	C	C	D	E	E	E
A	A	B	B	C	C	D	E	E	E
A	A	B	B	C	C	D	E	E	E
A	A	B	B	C	C	D	E	E	E

Como se puede observar en estos dos ejemplos, la importancia del color y la secuencia en los productos es de vital importancia al momento de exhibir productos en su establecimiento comercial.

Precio Generalmente se denomina precio al pago o recompensa asignado a la obtención de un bien o servicio o, más en general, una mercancía cualquiera.

A pesar que tal pago no necesariamente se efectúa en dinero los precios son generalmente referidos o medidos en unidades monetarias. Desde un punto de vista general, y entendiendo el dinero como una mercadería, se puede considerar que bienes y servicios son obtenidos por el trueque, que, en economías modernas, generalmente consiste en intercambio por, o mediado a través del, dinero.

Promoción: Promoción de ventas, en mercadotecnia, es un elemento de la mezcla de mercadotecnia, consiste en incentivos de corto plazo que la empresa realiza para fomentar la venta de un producto o servicio.

La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

Objetivos de la promoción de ventas (promoción al cliente)

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:

• Aumentar las ventas en el corto plazo
• Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo
• Lograr la prueba de un producto nuevo
• Romper la lealtad de clientes de la competencia
• Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
• Reducir existencias propias
• Romper estacionalidades
• Colaborar a la fidelización
• Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
• Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas
• Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
• Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas

Herramientas de la promoción de ventas

Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, entre otras:

• Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba
• Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio
• Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra
• Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta
• Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base
• Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en general
• Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía
• Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta
• Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo
• Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios
• Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal
• Asociación de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra.